Conflit d’intérêts
Lorsque vous ouvrez un café, formez votre personnel et achetez du matériel, devriez-vous vous en remettre à un torréfacteur, surtout s’il possède également des cafés ? Pour nous, le conflit d’intérêts semble évident, et pourtant beaucoup d’entrepreneurs ne le perçoivent pas.
Voici le problème : lorsque vous achetez auprès d’un torréfacteur-grossiste qui possède un café, vous lui donnez accès à des informations cruciales sur votre entreprise. Il peut connaître le volume de café que vous vendez, vos habitudes de vente et vos périodes d’affluence. Armé de ces informations, il dispose d’un avantage considérable s’il décide d’ouvrir un café près du vôtre.
Aujourd’hui, le matériel de café rend la situation encore plus risquée. Les machines à expresso et les moulins modernes peuvent enregistrer des données détaillées sur leur utilisation, auxquelles les prestataires de services, comme votre torréfacteur, peuvent accéder. Cela signifie qu’ils peuvent suivre vos performances de vente, tasse après tasse.
Traditionnellement, les conseils en affaires mettaient en garde contre les fournisseurs susceptibles de devenir des concurrents. Pourtant, dans l’industrie du café, les frontières se sont estompées. De nombreux torréfacteurs qui fournissent du café aux cafés possèdent désormais leurs propres établissements de vente au détail, créant ainsi un conflit d’intérêts direct.
Pourquoi les gens ne voient-ils pas cela ?
Dans la plupart des secteurs, les acheteurs évitent les fournisseurs en situation de conflit d’intérêts. Mais le café est différent. Les faibles barrières à l’entrée attirent de nombreux entrepreneurs inexpérimentés qui ne savent pas quelles questions poser, ou ne perçoivent pas les risques.
Certains nouveaux propriétaires de cafés fonctionnent avec une mentalité « tout le monde est ami », pensant que tous les acteurs du monde du café ne cherchent qu’à aider. Ils supposent que leurs fournisseurs n’utiliseront pas les données de leur entreprise contre eux. Mais les affaires ne sont pas toujours un cercle d’amis : c’est un milieu concurrentiel. Imaginez un torréfacteur qui partagerait ouvertement ses données de vente avec vous. Peu probable, n’est-ce pas !
Le piège de la formation « gratuite »
Un autre risque réside dans l’attrait d’une formation « gratuite » lorsque vous achetez du matériel ou du café. Cela séduit les entrepreneurs nerveux qui recherchent des conseils. Pendant ce temps, ils en tirent profit. Ils perçoivent des commissions sur vos achats de matériel et peuvent même gagner de l’argent grâce aux recommandations d’entrepreneurs ou de marques. Au bout du compte, leur priorité n’est peut-être pas votre entreprise, mais plutôt leur propre rentabilité. Si leurs finances deviennent difficiles, concurrencer le vôtre pourrait être leur prochaine solution pour sortir de l’impasse.
⚠️ Autres conflits : matériel, torréfaction et formation regroupés
De plus en plus d’entreprises vendent désormais des grains de café, du matériel et des formations sous une seule et même marque. À première vue, cela peut sembler une solution tout-en-un pratique, mais cela crée un profond conflit d’intérêts :
Les programmes de formation peuvent être biaisés en faveur de la promotion des propres produits de l’entreprise, plutôt que d’informer les entrepreneurs sur l’ensemble des options disponibles sur le marché.
Les torréfacteurs qui vendent également du matériel orientent souvent leurs clients vers l’utilisation des deux, même lorsqu’il existe des alternatives plus adaptées ou plus rentables.
Les prestataires de services proposant des formations sur le matériel peuvent pousser à des mises à niveau ou à des ventes complémentaires, non pas en fonction de vos besoins réels, mais pour augmenter leurs marges bénéficiaires.
Certaines machines à expresso et certains moulins enregistrent même les données d’utilisation, offrant aux fournisseurs un aperçu des performances quotidiennes de votre café. Ces informations, lorsqu’elles sont détenues par une entreprise qui possède également des cafés concurrents, peuvent vous placer à un désavantage considérable.
Nous avons vu des exemples concrets où cette combinaison a conduit à de mauvais résultats commerciaux : conseils biaisés, achats inutiles et relations tendues lorsque le client a réalisé qu’il avait été guidé davantage par un quota de vente que par un accompagnement sincère.
Quelles sont les alternatives ?
De nombreux entrepreneurs sont attirés par les franchises, les considérant comme un raccourci vers la réussite d’un café. Les franchises offrent une image de marque, une formation et un cadre opérationnel, mais ces avantages ont un prix. Les redevances de franchise, les redevances continues et les frais publicitaires représentent souvent de 4 % à 14 % de votre chiffre d’affaires brut. En plus de cela, vous êtes contraint d’acheter leurs fournitures de marque, souvent à des prix majorés. Les économies réalisées grâce aux achats en gros ne devraient-elles pas vous être reversées ? Au lieu de cela, vous investissez dans le développement de leur marque, et non de la vôtre. Si l’indépendance financière et le contrôle sont importants pour vous, il vaut la peine de vous demander : êtes-vous certain de ne pas pouvoir y parvenir par vous-même ?
La réalité de la propriété
Posséder et gérer un café par soi-même est un défi. Mais c’est aussi gratifiant. Vous pouvez créer votre propre marque, négocier et contrôler vos coûts, et tracer votre propre voie. Pour beaucoup, la liberté et l’indépendance l’emportent sur le confort des solutions prêtes à l’emploi.
Protégez votre avantage concurrentiel
En résumé, un fournisseur qui possède également des cafés n’est pas qu’un simple fournisseur : c’est un concurrent potentiel. De même, les franchises peuvent offrir de la commodité, mais elles comportent des limites financières et opérationnelles.
Pour réussir, vous devez protéger votre avantage concurrentiel. Regardez au-delà de l’illusion du soutien et posez les questions difficiles. Construisez une entreprise et une marque qui vous appartiennent vraiment. C’est là que réside la véritable récompense.
